از اهمیت لید یا سرنخ در بازاریابی همین‌قدر برای‌تان بگوییم که اگر می‌خواهید کسب و کارتان سریع رشد کند، باید به فکر جذب و تولید لید باشید. اصلاً تعداد لیدهای شما نشان می‌دهد تلاش‌های‌تان در حیطه مارکتینگ به چقدر به ثمر نشسته است. جالب است بدایند صاحبان 65% از کسب و کارها معتقدند تولید و جذب لید بزرگ‌ترین چالش مارکتینگ است. اگر می‌خواهید به این چالش غلبه کنید و از رقبای‌تان پیشی بگیرید، باید انواع لید را بشناسید و راه‌های اصولی جذب و تولید آن‌ها را بشناسید. اما اصلاً مفهوم لید چیست؟ روش‌های جذب لید چیست؟ همه این سوال‌های پاسخ‌های روشنی دارند که اگر آن‌ها را یاد بگیرید، مسیر مارکتینگ‌تان روشن‌تر خواهد شد. در این مطلب، هر آنچه باید در مورد لید و روش‌های تولید و جذب آن بدانید برای‌تان خواهیم گفت. با سگمنت آکادمی همراه باشید.

لید (Lead) چیست؟

اجازه دهید مفهوم لید (Lead) یا همان سرنخ را به زبان ساده برای‌تان توضیح دهیم. لید همان مشتری بالقوه است که به محصولات یا خدمات شما علاقه دارد. شما یک سری اطلاعات محدود در مورد لیدها در دست دارید: نام و نام خانوادگی، آدرس ایمیل و در بهترین حالت، شماره تلفن. همین! بنابراین لید کسی است که:

• به برند شما علاقه دارد و پیدای‌تان کرده است.
• در وبسایت‌تان ثبت نام کرده است و زمانی را در وبسایت‌تان سپری کرده است.
• به دنبال راه‌حل برای حل مشکل یا مسئله‌اش است.
• هنوز خریدی انجام نداده است.

در واقع، کسی که تبدیل به لید شده است، خودش را در  قیف فروش (Sale Funnel) شما انداخته است. خب حالا وظیفه شما چیست؟ وظیفه شما تبدیل این لیدها به مشتری واقعی است. در واقع، با استفاده از تکنیک‌های مارکتینگ، باید این لیدها را به سوی خرید سوق دهید و آنان را تبدیل به مشتری‌تان کنید.

یک هشدار! حواس‌تان باشد لید انواع مختلف دارد و با مشتری بالقوه (Prospect) نیز فرق دارد و چندان به مرحله خرید نزدیک نیست. اگر مسیر تبدیل انواع لید به مشتری را اشتباه بروید، او را از برندتان دور کرده‌اید.

انواع لید در بازاریابی چیست؟

و اما می‌رسیم به بخش مهم داستان: انواع لید در بازاریابی! اما چرا شناخت انواع لید مهم است؟ چون نوع لید بستگی به جایگاهش در قیف بازاریابی (Marketing Funnel) شما دارد! بنابراین اگر ندانید لیدتان در کدام دسته است و مسیر را اشتباه را بروید، مشتری‌تان را از دست داده‌اید.

مهم‌ترین انواع لید در مارکتینگ به شرح زیر است:

لید واجد شرایط اطلاعات (Information qualified lead)

لید واجد شرایط بازاریابی (Information qualified lead) یا به اختصار IQL در ابتدای مسیر نقشه سفر مشتری (Customer Journey Map) قرار دارد. وظیفه شما در قبال این نوع از لید:

اطلاعات مفید و ارزشمندی را در مورد کوئری (Query) یا عبارت مورد نظر لید در اختیارش قرار دهید تا در قبالش، اطلاعات مشخصی لید را، از جمله نام و نام خانوادگی، آدرس ایمیل، تلفن تماس، موقعیت مکانی، دریافت کنید.

این نوع لید را سرنخ سرد (Cold Lead) نیز می‌نامند.

لید واجد شرایط مارکتینگ (Marketing Qualified Lead)

لید واجد شرایط مارکتینگ (Marketing Qualified Lead) یا به اختصار MQL در میانۀ قیف فروش قرار دارد. لید MQL چندین بار نشان داده است که به برند شما علاقه دارد و احساس می‌کند که می‌تواند راه حل مشکلش را از میان خدمات یا محصولات شما پیدا کند. این نوع لید را لید گرم (Warm Lead) نیز می‌نامند.

لید واجد شرایط فروش (Sale Qualified Lead)

لید واجد شرایط فروش (Sale Qualified Lead) یا به اختصار SQL در انتهای قیف فروش قرار دارد و چیزی نمانده است تبدیل به مشتری شود. تمایل به خرید در این نوع لید کاملاً مشهود است. نام دیگر لید SQL سرنخ داغ (Hot Lead) است.

روش‌های جذب لید در بازاریابی

خب، تا به این‌جا، با لید و انواع آن آشنا شدید. اکنون باید دست به کار شوید و برای تولید و جذب لید اقدام کنید. بخش جذاب ماجرا! راه‌های مختلفی برای جذب لید وجود دارد. برای مثال، تبلیغات، بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing)، بازاریابی شبکه اجتماعی (Social Media Marketing) و بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) از مهم‌ترین روش‌های جذب سرنخ هستند. اما در دل همین روش‌ها، نکته‌های بسیار مهمی برای جذب لید بیشتر وجود دارد. در ادامه، از این موارد برای‌تان گفته‌ایم.

هدف‌تان را از جذب لید مشخص کنید

ببینید، تعیین هدف روش جذب لید نیست، اما استراتژی جذب لیدتان را شکل می‌دهد. باید بدانید دقیقاً چرا می‌خواهید لید جذب کنید. آیا به دنبال افزایش ترافیک وبسایت‌تان هستید، می‌خواهید فروش بیشتری داشته باشید یا این‌که به دنبال تهیه لیست ایمیل برای ایمیل مارکتینگ (Email Marketing) هستید؟ بنابراین پیش از هر اقدامی، تکلیف‌تان را با این مسئله روشن کنید.

لید مگنت داشته باشید

فرقی نمی‌کند استراتژی‌تان برای جذب لید چیست، در هر صورت، باید چیزی را به مخاطب ارائه دهید که احساس کند ارزش‌اش را دارد در قبال دریافت آن، اطلاعاتش را در اختیار شما قرار دهد. اگر بخواهیم تخصصی‌تر صحبت کنیم، باید بگوییم به فکر لید مگنت (Lead Magnet) باشید تا بتوانید آنان را جذب کنید. آنچه ارائه می‌دهید باید مرتبط با برند، محصول یا سرویس‌تان باشد، وگرنه لید باکیفیت جذب نخواهید کرد.

ارائه موارد زیر در جذب لید کمک‌تان می‌کند:

• محتوای مفید (از جمله، گزارش، مقاله و راهنما)
• ابزارهای رایگان (ماشین حساب و تست رایگان)
• خبرنامه
• دمو

چیزی به اسم بهترین آفر وجود ندارد. بسته به کانال مورد نظرتان (برای مثال، وبسایت یا شبکه‌های اجتماعی) و مخاطب هدف‌تان، می‌توانید بهترین آفر را انتخاب کنید.

صفحه لندینگ را جدی بگیرید

صفحه لندینگ (Landing Page) یا همان لندینگ پیج دقیقاً همان جایی است شخص در آن فرود می‌آید. مخاطب از مسیرهای مختلفی، مثل جستجو در گوگل یا کلیک روی کال تو اکشن در شبکه‌های اجتماعی، به لندینگ پیج شما می‌رسد. در مورد لندینگ پیج برای جذب لید به نکات زیر توجه کنید:

• صفحه لندینگ باید حاوی همان پیامی باشد که در تبلیغات‌تان بیان کرده‌اید.
• در این صفحه، فرمی قرار دهید تا مخاطب آن‌ را پُر کند و از این طریق اطلاعاتش را در اختیارتان قرار دهد.
• کال تو اکشن (CTA) درستی را در جای مناسبی از صفحه قرار دهید.

از تست A/B استفاده کنید

چرا مخاطب از صفحه‌تان بازدید می‌کند، اما تبدیل به لید نمی‌شود؟ این معضل بزرگی است که از طریق A/B Testing حلش کنید. عناصر مختلف را تغییر دهید، تغییرات را بیازمایید و ببیند کدام یک از آن‌ها سبب بهبود نرخ تبدیل (Conversion Rate) می‌شود. آنقدر این تغییر و آزمون را ادامه دهید تا به بهترین نتیجه و بالاترین نرخ تبدیل برسید.

در تست A/B، می‌توانید به تغییر عناصر زیر فکر کنید:

• عنوان‌ها (Headline)
• طراحی صفحه‌ها
• تغییر صفحه لندنیگ
• تغییر رنگ‌ها
• تغییر تصاویر
• تغییر اندازه صفحه‌ها

با استفاده از تست A/B، می‌توانید به مرور زمان، لیدهای بیشتری را، بدون صرف هزینه بیشتر، جذب کنید.

وبلاگ جذابی را بیافرینید

وبلاگ را جدی بگیرید! در وبلاگ‌تان، محتواهای مفید و جذابی را برای مبتدیان بنوسید و در همه آن‌ها، به محصولات یا خدمات‌تان لینک دهید. بدین ترتیب، به مخاطبان نشان می‌دهید که برای دغدغه‌های‌شان راه حل دارید.

روی سئو سایت‌تان کار کنید

سئو (SEO) یا همان بهینه‌سازی موتور جستجو باعث می‌شود مخاطبانی که به دنبال خدمات یا محصولات شما هستند به سرعت پیدای‌تان کنند. بدین ترتیب، مخاطبان زیادی وارد وبسایت‌تان می‌شود و احتمال تبدیل‌شان به لید نیز زیاد می‌شود. اگر خیلی عجله دارید و می‌خواهید سریع‌تر به صفحه اول گوگل بیایید، از راهکارهای سئو سریع استفاده کنید.

ارزیابی کنید

هر روشی را برای جذب لید انتخاب کردید، همواره، نتایج را ارزیابی کنید. در واقع، باید ببینید اقدامات‌تان موفقیت‌آمیز است یا خیر. با این کار، می‌توانید، استراتژی‌تان را بهبود ببخشید یا اصلاً به سراغ روش‌های دیگر بروید. در این بخش، مفاهیمی مانند نرخ بازگشت سرمایه (ROI)، نرخ تبدیل و نرخ کلیک کمک‌تان می‌کند.

چگونه لید را تبدیل به مشتری کنیم؟

اکنون هزاران لید را جذب کرده‌اید! اما چگونه آن‌ها را تبدیل به مشتری کنیم؟ ببینید، همدلی مسئله بسیار مهمی است! باید خودتان را جای لیدبگذارید و ببینید چگونه می‌توانید تجربه سفر ایده‌آلی را برایش رقم بزنید و به سوی خرید سوقش دهید. در واقع، باید در ابتدای قیف فروش بایستید و قدم به قدم به انتهای آن برسید. برای افزایش نرخ تبدیل سرنخ به مشتری (Lead Conversion Rate) به نکات زیر توجه داشته باشید:

• لندینگ پیجی با نرخ تبدیل بالا طراحی کنید
• بازاریابی محتوا (Content Marketing)  را جدی بگیرید
• وبسایت جذابی را طراحی کنید و روی جاذبه‌های بصری‌اش کار کنید
• رضایت مشتریان را در وبسایت قرار دهید
• از طریق شبکه‌های اجتماعی، پیامک و ایمیل، ارتباط‌تان را با لید حفظ کنید

در تبدیل لید به مشتری، آهسته و پیوسته پیش بروید و عجله نکنید!

سخن آخر

تا به این‌جا، با لید یا سرنخ و اهمیت آن در بازاریابی و فروش آشنا شدید. لید بخش مهم و حیاتی هر کسب و کار است. بدون وجود آن، خبری از فروش محصول یا سرویس نیست. با بهینه‌سازی روند جذب و تولید لید، شناسایی انواع لید و در نهایت، تبدیل سرنخ به مشتری، می‌توانید درآمد بالاتری داشته باشید و سریع‌تر رشد کنید.