مشتری که مفت و مجانی به دست نمی‌آید.هر کسب و کاری به شیوه‌های مختلف هزینه می‌کند تا در نهایت، مشتریانی را جذب کند و محصولات یا خدماتش را به آن‌ها بفروشد. ساده بگوییم، هدف همه کمپین‌های بازاریابی و فروش، جذب مشتری است. به همین دلیل، هزینه جذب مشتری یا همان CAC اهمیت بسیار زیادی در هر کسب و کار دارد. مفهوم کلی CAC از معنایش معلوم است، اما همه داستان در همین سه کلمه خلاصه نمی‌شود. موفقیت هر کسب و کار در گروی شناخت کامل مفهوم CAC و روش‌های بهینه‌سازی آن است. در واقع، با شناخت کامل این مفهوم و راهکارهای کاهش آن، به جایی خواهید رسید که با صرف هزینه کمتر، مشتریان بیشتری را جذب کنید. اما فرمول CAC چیست؟ چگونه هزینه جذب مشتری را کاهش دهیم؟
در این مطلب، هر آنچه باید در مورد هزینه جذب مشتری، فرمول محاسبه و روش‌های جذب آن بدانید برای‌تان خواهیم گفت. با سگمنت آکادمی همراه باشید.
هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost) چیست؟
هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost) یا به اختصار CAC همان هزینه‌ای است که سازمان برای جذب مشتری جدید پرداخت می‌کند. CAC مهم‌ترین متریک‌های بازاریابی است و کل هزینه‌های فروش و بازاریابی را در بر می‌گیرد. هزینه جذب مشتری به شما می‌گوید در ازای هزینه‌ای که برای جذب مشتری صرف کرده‌اید چند مشتری سودآور برای‌تان داشته است.
معمولاً کسب و کارها دو شاخص ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value) (سود هر مشتری برای کسب و کار شما) و هزینه جذب مشتری را در کنار یکدیگر قرار می‌دهند تا ارزش آوردۀ هر مشتری را بسنجند. اگر هزینه جذب مشتری بیشتر از ارزش طول عمر مشتری باشد، کسب و کارتان بقا پیدا نمی‌کند. CAC باید حداقل 33% کمتر از ارزش طول عمر مشتری باشد.
چگونه هزینه جذب مشتری را محاسبه کنیم؟
و اما می‌رسیم به نحوه محاسبه هزینه جذب مشتری یا همان CAC! عدد هزینه جذب مشتری را طی سه مرحله ساده به دست بیاورید.
مرحله اول: انتخاب بازه زمانی
در قدم اول، باید بازه زمانی خاصی را مشخص کنید. برای مثال، یک ماه، یک فصل یا یک سال. در واقع، باید بدانید که قرار است هزینه کدام بازه زمانی را مشخص کنید.
مرحله دوم: فرمول محاسبه CAC
اکنون باید کل هزینه بازاریابی و فروش را جمع کنید و بر تعداد مشتریان جدید تقسیم کنید. برای مثال، اگر 500 هزار تومان صرف بازاریابی و 300 هزار تومان صرف فروش کرده‌اید و در نتیجه، 800 مشتری را جذب کرده‌اید، در واقع در ازای جذب هر مشتری 1000 تومان پرداخت کرده‌اید. البته این اعداد کاملاً فرضی است!
مرحله سوم: مقایسه عدد CAC با شاخص‌های مهم کسب و کار
بعد از محاسبه CAC، باید آن را با دیگر شاخص‌های کسب و کار مقایسه کنید. با این مقایسه، متوجه خواهید شد در کدام مراحل بازاریابی، فروش و خدمات مشتری بیشتری هزینه را صرف کرده‌اید.
چرا هزینه جذب مشتری مهم است؟
هزینه جذب مشتری از مهم‌ترین شاخص‌های هر کسب و کار است و سرمایه‌گذاران و صاحبان هر کسب و کار باید توجه ویژه‌ای به آن داشته باشند. رک و راست بگوییم، بسیاری از کسب و کارهایی که درک درستی از CAC ندارند و اهمیتی به آن نمی‌دهند، شکست می‌خورند. با محاسبه CAC و تجزیه و تحلیل آن، می‌توانید نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را به میزان قابل توجهی افزایش دهید. اما چگونه؟ تصور کنید صاحب کسب و کاری هستید و از کانال‌های مختلف برای جذب مشتری اقدام کرده‌اید. با محاسبه CAC، می‌توانید مقرون به صرفه‌ترین کانال و روش را برای جذب مشتری پیدا کنید.
روش‌های کاهش هزینه جذب مشتری
بعد از محاسبه CAC، باید به فکر روش‌‌هایی برای کاهش آن باشید. در واقع، باید به جایی برسید که با صرف هزینه کمتر، مشتری بیشتری را جذب کنید. در ادامه، برای‌تان گفته‌ایم چگونه می‌توانید هزینه جذب مشتری را کاهش دهید.
شناخت مخاطب هدف
در قدم اول، باید مخاطب هدف را بشناسید، نیازها و دغدغه‌های‌شان را شناسایی کنید و اطلاعات لازم را در موردشان کسب کنید. بدین ترتیب، می‌توانید محتوا و تبلیغات متناسب با نیاز مشتری‌تان را خلق کنید. همچنین می‌توانید کمپین را با توجه به آن‌ها طراحی و اجرا کنید.
بهینه‌سازی قیف فروش و فیف بازاریابی
پس از شناخت مشتری، باید قیف بازاریابی (Marketing Funnel) و قیف فروش (Sales Funnel) را بشناسید و در راستای بهینه‌سازی آن‌ها تلاش کنید. بدین ترتیب، متوجه خواهید شد چگونه باید مخاطب را به سمت خرید سوق دهید و او را تبدیل به مشتری کنید.
بهینه‌سازی موتور جستجو
بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO) یا همان سئو را دست کم نگیرید. صفحه لندینگ (Landing Page)، صفحه محصولات و وبلاگ‌تان را همواره به‌روز کنید.
بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO)
بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) را جدی بگیرید. بهینه‌سازی نرخ تبدیل باعث افزایش نرخ تبدیل (Conversion Rate) در وبسایت‌تان خواهد شد.
نگهداری مشتریان قبلی یا جذب مشتری جدید؟
یادتان باشد هزینه جذب مشتری جدبد به مراتب بیشتر از هزینه نگهداری مشتریان فعلی است. بنابراین برای حفظ مشتریان جدیدتان تلاش کنید و با ایجاد تجربه مثبت، آنان را تبدیل به مشتری وفادارتان کنید. شناخت نقشه سفر مشتری (Customer Journey Map) می‌توانید در مسیر جذب مشتری و تبدیل آن به مشتری وفادار بسیار کمک‌تان کند.
سخن آخر
تا به اینجا، با هزینه جذب مشتری یا همان CAC آشنا شدید. با استفاده از فرمول محاسبه CAC، متوجه می‌شوید برای جذب هر مشتری چه هزینه‌ای را پرداخت کرده‌اید. با محاسبه CAC و تحلیل آن، می‌توانید راهکارهایی را در پیش بگیرید تا در نتیجه پرداخت هزینه کمتر، مشتریان بیشتری را دریافت کنید. مثلاً مخاطب هدف‌تان را بنشاسید، روی سئو سایت‌تان کار کنید، قیف مارکتینگ و فروش را بهینه‌سازی کنید و بهینه‌سازی نرخ تبدیل را جدی بگیرید. برای تضمین موفقیت کسب و کارتان و دوام آوردن در بازار رقابت، باید هزینه CAC را کاهش دهید.