اگر بخواهیم بازاریابی درونگرا را با جسمی در دنیای واقعی توضیح دهیم، می‌توانیم آن را به آهنربا تشبیه کنیم. بله، بازاریابی درونگرا مشتریان وفادار را به سوی کسب و کار شما جذب میکند. ممکن است دیگر شاخه‌های بازاریابی همیشه اثرگذار نباشند و حتی گاهی مخاطبان را از شما دور کنند، اما اینباند مارکتینگ ارتباطی عمیق و محکم میان برند و مشتریان آن ایجاد میکند، البته به شرطی که به شیوه درست و اصولی انجام شود. در بازاریابی درونگرا، مشتری و نیازهایش در اولویت قرار دارند و برای جلب نظر و رضایت او و برطرف کردن مشکلش، باید انواع محتوای مناسب و باکیفیت را در زمان و مکان مناسب منتشر کنید. اما بهترین محتوا برای طراحی و اجرای بازاریابی درونگرا چیست؟ چگونه می‌توانیم استراتژی موفقی را برای این شاخه از بازاریابی تدوین کنیم؟
در این مطلب، هر آنچه باید در مورد بازاریابی درونگرا بدانید برای‌تان خواهیم گفت. با سگمنت آکادمی همراه باشید.
بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) چیست؟
بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) یا همان اینباند مارکتینگ یکی از شاخه‌های دیجیتال مارکتینگ است که نقش بسیار مهمی در جذب مشتریان دارد. ابزار بازاریابی درونگرا محتوای باکیفیت و مفید است. در این نوع بازاریابی، تولید محتوا و آموزش راهی برای جلب مشتریان بیشتر است. این روش هیچ شباهتی به روش‌ها و ابزارهای سنتی تبلیغات ندارد.
از طریق بازاریابی درونگرا، می‌توانید محیطی تعاملی را برای مشتریان خلق کنید، ابزارها و محتواهای آموزشی را در اختیارشان قرار دهید و همچنین فرصت برقراری ارتباط را برای او فراهم کنید. در کنار همه این‌ها، می‌توانید محصولات یا خدمات‌تان را نیز معرفی کنید.
در بازاریابی درونگرا، کاربر و نیازهایش در اولویت قرار می‌گیرد و به اهدافش توجه ویژه‌ای می‌شود. اما چرا؟ چون موفقیت هر برند در گروی موفقیت مشتریان آن است.
برای اجرای کمپین بازاریابی درونگرا، باید در مورد محتوای مورد نیاز در مراحل مختلف نقشه سفر مشتری (Customer Journey Map)، از مرحله آگاهی تا وفاداری، برنامه‌ریزی کنید. بنابراین در طراحی و اجرای این کمیپن، باید سه مورد را در نظر داشته باشید:
جذب مشتری: با تولید محتوای ارزشمند و ایجاد گفتگویی موثر، مخاطب هدف را به سوی خود جذب کنید و در نقش مشاوری قابل اعتماد و دانا ظاهر شوید.
تعامل با مشتری: با توجه به نقاط درد مشتریان و اهداف‌شان، به آن‌ها راه حل بدهید. با این کار، احتمال خرید کردن افزایش خواهد یافت.
رضایتمندی مشتری: به مشتریان‌تان کمک کنید و از آن‌ها حمایت کنید. بدین ترتیب، مشتریان شما موفقیت‌تان را در برند شما و محصولات و خدمات‌تان خواهند دید.
انواع محتوا برای بازاریابی درونگرا
در بازاریابی درونگرا، می‌توانید از انواع محتوا استفاده کنید، اما یادتان باشد که در خلق همه آن‌ها، باید خلاق باشید و نیازهای مشتریان را در اولویت قرار دهید. ساده بگوییم، کلید موفقیت بازاریابی محتوا به اشتراک گذاشتن محتوایی است که برای مخاطب جذاب و مفید باشد. از انواع محتوای مناسب برای اینباند مارکتینگ می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- پست وبلاگ
- کتاب الکترونیک
- اینفوگرافیک
- ویدئو
- وبینار
- مقاله‌های جدید
- پژوهش
- مطالعات موردی
- پست‌‌های شبکه‌های اجتماعی
کافی است کمی خلاقیت به خرج دهید تا بتوانید محتواهایی موثر و مفید را در همین چند قالب تولید کنید. بدین ترتیب، می‌توانید نیازهای مشتریان را رفع کنید و آنان را تبدیل به مشتریانی وفادار به برندتان کنید.
چرا بازاریابی درونگرا مهم است؟
اگر مشتری از برند شما راضی باشد و راه حل مشکاش را از طریق شما پیدا کند، حتماً درباره‌تان با دیگران صحبت خواهد کرد. بدین ترتیب، مشتریان جدید نیز به سوی شما جذب می‌شوند و این چرخه ادامه پیدا میکند. ایجاد چنین چرخه‌ای و ادامه‌دار شدن آن تأثیر شگفت‌انگیزی بر کسب و کار شما خواهد داشت.
مراحل بازاریابی درونگرا چیست؟
اگر می‌خواهید از بازاریابی درونگرا حداکثر بهره را ببرید، باید محتوای درست را در زمان مناسب، به مخاطب هدف برسانید. طی سه مراحله، می‌توانید به هدف‌تان دست پیدا کنید. در ادامه، از این مراحل برای‌تان گفته‌ایم.
مرحله اول: جذب مشتری بالقوه
در اولین مرحله از بازاریابی درونگرا، باید به فکر جذب مخاطب باشید، به خصوص آن دسته از مخاطبانی که اطلاعی از وجود برند شما ندارد. در واقع، این مرحله همان ایجاد و افزایش آگاهی از برند (Brand Awareness) است. طی این مرحله، مشتریان بالقوه مشغول تحقیق و پژوهش برای رسیدن به راه حل مناسب هستند. با افزایش آگاهی و تولید و انتشار محتوای مرتبط، می‌توانید به این دسته از اشخاص اثبات کنید که آن‌ها و نیازهای‌شان را درک می‌کنید. علاوه بر آن، آنان را با برندتان نیز آشنا می‌کنید.
در این مرحله، می‌توانید در وبلاگ و رسانه‌های اجتماعی، پست‌هایی را منتشر کنید. در این پست‌ها، در مورد نحوه استفاده از محصولات و خدمات‌تان صحبت کنید، به دغدغه‌های مشتریان بپردازید، نظرات مشتریان قبلی را منتشر کنید و از تخفیف‌های‌تان بگویید.
در این مرحله، باید بهینه‌سازی موتور جستجو یا همون سئو را نیز جدی بگیرید و با انتخاب کلمات کلیدی مناسب، محتوا را به دست مخاطب هدف برسانید. اگر خیلی عجله دارید، می‌توانید از سئو سریع استفاده کنید. بدین ترتیب، رتبه محتواها و وبسایت‌تان در صفحه موتور جستجو بالاتر خواهد آمد و در نتیجه، مخاطب نیز سریع‌تر به آن‌ها دسترسی پیدا خواهد کرد.
در این مرحله، می‌توانید از بهترین اکستنشن‌های برتر گوگل کروم برای سئو نیز استفاده کنید تا بتوانید به راحتی، رتبه وبسایت‌تان را در صفحه گوگل بالاتر ببرید و حتی رتبه اول گوگل را از آن خودتان کنید.
مرحله دوم: تعامل با مشتری
وقتی مشتری بالقوه با برند شما آشنا شد، باید برای تبدیل آن به مشتری تلاش کنید. در این مرحله نیز باید حواس‌تان به نیازهای مشتری باشد، اما یادتان باشد که باید کاملاً خنثی و بی‌طرف باشید تا مشتری فکر کند خودش تصمیم‌گیرند است.
در این مرحله، باید به مخاطب بگویید که انتخاب محصولات یا سرویس‌های شما چه مزایایی برای‌شان خواهد داشت. یادتان باشد که شما فروشنده محصول نیستید، بلکه هدف‌تان حل مشکلات و دغدغه‌های مشتریان است. بدین ترتیب، می‌توانید اعتماد آنان را جلب کنید و به سوی خرید کردن سوق‌شان دهید.
مرحله سوم: جلب رضایت مشتری
در مرحله آخر، خرید رخ داده است و شما باید به فکر جلب رضایت مشتری باشید تا او را به مشتری وفادار تبدیل کنید. در واقع، باید به او نشان دهید که هوایش را دارید و بعد از خرید، رهایش نکرده‌اید. برای مثال، می‌توانید پیشنهادات ویژه‌ای به او بدهید. در این مرحله، ابزارهایی مثل ایمیل مارکتینگ (Email Marketing) و ارائه کد تخفیف کمک‌تان خواهد کرد.
بعد از اتمام خرید، باید همواره، روی مشتری سرمایه‌گذاری کنید تا بتوانید حفظش کنید. یادتان باشد که مشتری راضی، در هر شرایطی، از برندتان دفاع خواهد کرد و حتی در پروموت کردن برندتان نیز کمک‌تان خواهد کرد. بنابراین در تلاش برای حفظ آن‌ها ضرر نخواهید کرد.
سخن آخر
تا به این‌جا، با بازاریابی درونگرا و اهمیت آن آشنا شدید. همانطور که مشاهده کردید، از طریق اینباند مارکتینگ، می‌توانید مشتریان بالقوه را به سوی برندتان جذب کنید، اعتمادشان را جلب کنید و در نهایت، آنان را تبدیل به مشتریانی وفادار و حتی مدافعان برندتان کنید. کافی است مخاطب و نیازهایش را بشناسید و محتوای باکیفیت و مفید را در زمان مناسب در کانال درست منتشر کنید. بدین ترتیب، می‌توانید در تمام مراحل سفر، همراه با مشتری باشید. بازاریابی درونگرا روندی پویا و ادامه‌دار است، از این رو، باید همواره، حواس‌تان به نیازها و رفتارهای مشتریان باشد تا در صورت تغییرشان، شما نیز روندتان را تغییر دهید و با شرایط سازگار شوید.